Более 200 филиалов и других обособленных подразделений ПАО "САК "ЭНЕРГОГАРАНТ" расположены на всей территории России. За каждым из них стоят реальные люди, истории и опыт. Сегодня мы поговорим с директором Хабаровского филиала ЭНЕРГОГАРАНТ Дмитрием Шинкаренко. За три года работы ему удалось создать эффективную команду и увеличить объем сборов филиала более чем в 2 раза.
- Дмитрий, как давно Вы работаете в ЭНЕРГОГАРАНТ и какой опыт работы у Вас был до этого?
Работаю в Компании с апреля 2019 года, до этого работал в ВТБ Страховании, Банке ВТБ, занимался корпоративными продажами.
- Чем ЭНЕРГОГАРАНТ отличается от других компаний?
ЭНЕРГОГАРАНТ дает большую свободу в принятии решений. "Ручное управление" процессами, которые автоматизированы в других компаниях, в каких-то ситуациях дает серьезное преимущество. Это, пожалуй, — основное отличие.
- Сохранился ли коллектив с момента Вашего прихода? Какие кадровые решения были приняты?
Коллектив продающих подразделений обновился полностью. Сотрудники бухгалтерии и урегулирования убытков работают по сей день. В 2019 году в филиале работали 7 человек, из них 2 продавца. То есть на каждого продавца приходилось по 2,5 человека поддерживающих подразделений. Так работать было нельзя. Сейчас в филиале работают 14 сотрудников, и только 4 из них — поддерживающие подразделения, остальные привлекают клиентов и работают с партнерами. Именно это и позволило вырасти более чем в 2 раза по объему сборов с 2018 года и сделать работу филиала прибыльной. Еще в составе Хабаровского филиала есть подразделение из 5 человек на Камчатке, оно работает в прежнем составе и очень эффективно.
- На что обращаете внимание при подборе персонала?
Для меня главное, чтобы у человека "горели глаза", чтобы он хотел и делал, учился, если что-то не умеет. Также важны: честность, порядочность и желание развиваться. Если это — сотрудник продающего подразделения, то очень важно, чтобы он не боялся общаться с людьми.
- Как Вы построили работу филиала? На что сделали ставки?
Ставки сделаны на два основных направления: корпоративный бизнес и ипотечное страхование в рознице. В 2019 году, когда я пришел в Компанию, бренд ЭНЕРГОГАРАНТ в Хабаровске был совсем неизвестным. И это при том, что филиал работал с 2012 года. Команде пришлось проделать огромную работу для того, чтобы через год или полтора, уже в 2021 году, мы приходили к клиентам и на вопрос "Нужно ли что-то рассказывать про ЭНЕРГОГАРАНТ?" нам отвечали: "Нет, мы и так все хорошо знаем". Многие компании и физические лица переводили свои договоры страхования к нам, так как еще мало знали ЭНЕРГОГАРАНТ, но уже доверяли нам как людям. Нам прямо так и говорили: "Мы знаем вас как порядочных партнеров и готовы с вами работать". Это очень помогло в первый год работы в ЭНЕРГОГАРАНТ. Мы сохранили условия страхования для всех корпоративных клиентов и улучшили условия страхования для физических лиц. Провели анализ рынка и выяснили, что условия страхования ЭНЕРГОГАРАНТ по ипотечному страхованию одни из лучших на рынке. Помимо этого, мы провели большую работу с агентами, риэлторами и застройщиками, показали им выгоду работы с ЭНЕРГОГАРАНТ. Объяснили, что мы всегда работаем с партнерами "вдолгую", и это дало ожидаемый эффект. Были, конечно, и неудачи, но сегодня уже обходимся без них.
- Если неудача, все-таки случилась, как к этому относиться?
Делать выводы и переводить в плюс. Например, в 2020 году нам не удалось выполнить план по финансовому результату — было несколько крупных выплат корпоративным клиентам. Но это позволило нам нарастить объемы сотрудничества, увеличить сборы в 2021 году, привлечь новых клиентов, так как партнеры и клиенты увидели, что ЭНЕРГОГАРАНТ действительно платит. Так, в 2021 году филиал перевыполнил план по сборам на 37,5%, собрав почти 192 млн руб., и по финансовому результату на +13%, прибыль филиала составила 17 млн руб.
- Каких страховок Вы продаете больше? Это сложилось исторически или Вы работали над этим?
Исторически ЭНЕРГОГАРАНТ в Хабаровске продавал ОСАГО и КАСКО. Доля данных видов в портфеле доходила до 90%, а это для страховщика "смерти подобно". Тогда, в 2019 году, за 3 квартала мы реструктурировали портфель и сократили долю этих видов до 46%. Теперь стараемся её держать. Для этого наращиваем долю немоторных видов страхования. Конечно, все это далось не просто.
- Теперь давайте поговорим о рекламе. Какие рекламные мероприятия и активности помогают добиться хорошего результата?
Попробовали многое в первый год работы в ЭНЕРГОГАРАНТ, так как было просто необходимо сделать компанию узнаваемой на рынке. Очень много времени пришлось уделить рекламе и другим маркетинговым активностям. У нас получилось. Наиболее эффективными в Хабаровске считаем рекламу на "Авторадио", телеканале "Губерния" и в справочнике "2ГИС". Хороший результат давали рекомендации блогеров в социальной сети, которая сейчас заблокирована. Могу отметить, что мы одни из первых и, пожалуй, единственные, кто пользовался подобным видом продвижения продуктов компании в Хабаровске. В связи с последними событиями мы создали паблик во ВКонтакте и активно его развиваем, тестируем рекламу у блогеров там. Инструменты в обеих соцсетях сходные, надеемся, и результат будет хороший.
- Дмитрий, как продавать много?
Ездить и встречаться с клиентами, выяснять их потребности и определять, что для них действительно важно! Ведь, если вы не едете к клиенту, то к нему едет ваш конкурент. Для многих клиентов важно общаться, делиться новостями и успехами, и мы всегда с удовольствием это поддерживаем.
- Расскажите подробнее, как в Вашем филиале выстраивается работа с клиентом?
Нужно понимать, что для каждого клиента важна надежность и уверенность в страховой компании. В 2014-2015 годах, когда в России был очередной финансовый кризис, я занимался корпоративными продажами. Приходил к руководителям предприятий и собственникам бизнеса, мы обсуждали, что существует риск потери активов (недвижимости, иного имущества) из-за пожара, противоправных действий или других неблагоприятных событий. А банки в периоды кризисов разрабатывали стратегии, направленные на сокращение финансирования предприятий, вплоть до полного отказа кредитовать конкретные, наиболее пострадавшие от кризиса, отрасли. По сути, при плохом стечении обстоятельств, собственник бизнеса оставался без имущества и без поддержки банка на его восстановление. Только из-за кризиса и того, что в отрасль опасно вкладывать. Вот тут и выручала страховая компания. Понимая эту опасность, многие собственники спрашивали у меня "Это, наверное, очень дорого — застраховать недвижимость и имущество?". А когда узнавали стоимость, то по-хорошему удивлялись и приобретали страховку. Поэтому всегда нужно отталкиваться от клиента, от того, что для него важно, от его потребностей.
- А недовольные клиенты, как быть с ними?
Стараемся, чтобы таких не было. Но, если дело до этого доходит, иногда очень помогает встать на сторону клиента, а после этого подробно объяснить действия Компании, которые вызвали недовольство. Стараемся идти навстречу. С людьми просто необходимо договариваться.
Благодарим Дмитрия Шинкаренко за уделенное время и желаем Хабаровскому филиалу дальнейших успехов, роста и развития.
Все новости
Обновлено: 26.04.2022